La prospección de ventas es un paso en el proceso comercial que no todos los vendedores disfrutan, se trata de encontrar clientes potenciales, separando los buenos objetivos mediante una evaluación detallada de estos prospectos, es una actividad metódica, exhaustiva y precisa.
¿Qué NO es la prospección de ventas? Obtener una base de datos prefabricada para hacer llamadas en frío sin parar, ocupando grandes cantidades de energía y tiempo, eso es el equivalente a abrir un directorio y seleccionar personas al azar, donde hay más probabilidades de rechazo.
Un proceso de ventas que funciona comienza con la prospección, sigue estos pasos y olvídate de malas prácticas que solo te provocan frustración y no te ayudan a llegar a tus objetivos.
¿Cuándo prospectar?
Si la prospección no forma parte de tu proceso de ventas, estarás haciendo difícil la mitad de tu labor. Un buen vendedor busca prospectos constantemente, el hacer de esta actividad un hábito diario lo hará cada vez más fácil y fluido.
¿Cómo prospectar?
Paso 1: Determina tu perfil de cliente ideal describiendo las características que sean relevantes para tu empresa.
Paso 2: Encuentre las empresas o círculos sociales que se ajusten al perfil de tu cliente ideal.
Paso 3: Priorizar para dedicar tu tiempo, esfuerzo y recursos a los prospectos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
Paso 4: Identifique el momento adecuado para comunicarse o establecer el primer contacto.
Paso 5: Adapta tu comunicación ya sea escrita o verbal en función de la situación actual de los prospectos.
Paso 6: El primer toque, este es el momento que revela el éxito de tu proceso de prospección.
Paso 7: Evalúa la interacción y los resultados obtenidos después del primer contacto y en cada seguimiento para identificar que puntos pueden mejorar tu estrategia de prospección.
Es hora de poner en marcha estos pasos y recuerda: cuando se hace incorrectamente, la prospección es difícil. Pero cuando está respaldado por conocimientos de datos, producirás resultados más precisos y construirá la base de un proceso de ventas altamente funcional y exitoso.